やくい社会保険労務士事務所

筆者は人口約20万人の地方都市の出身で、実家はJR東海道線のある駅から車で約15分の場所にあります。駅前には商店街があるわけでもなく、典型的なモータリゼーション地域であり、住民の主な移動手段はマイカーです。 　近隣の商店街は郊外型ショッピングセンターに取って代わられ、いずれもシャッター通りと化しています。生活必需品はショッピングセンターでほぼ揃い、さらにAmazonなどのオンラインサービスを活用すれば、日常生活に不自由することはありません。   　そんな中、帰省中にウォーキングをしていた際、郊外のロードサイドにぽつんと建つ一軒のパン屋を見つけました。駐車場は7台分あり、周囲に競合店舗は見当たりません。しばらく観察していると、次々と車が出入りし、買い物客が途切れない繁盛店であることがわかりました。 　後日、実際に訪れてみると、こじんまりした店内には多種多様なパンが並び、ガラス越しに見える工房では常にパンが焼かれており、焼きたての香ばしい香りが店内に広がっていました。価格は高すぎず安すぎず、手頃感がありました。   　帰り道、「なぜこの立地でこのパン

前回は、苦労して新規顧客を開拓したにもかかわらず、リピーターにつなげることができなかった残念な事例を紹介しました。今回は、筆者が最近経験した身近な事例を取り上げ、新規顧客の定着における課題についてさらに考察してみたいと思います。   　筆者が利用するJRと私鉄の駅前には繁華街が広がり、多くの居酒屋が軒を連ねています。しかし、その多くは短期間で入れ替わっており、看板の交換作業を頻繁に目にします。一方で、長年営業を続ける老舗居酒屋も少なくありません。 　夜になると、各居酒屋の前には従業員が並び、懸命に客引きをしています。しかし、老舗居酒屋では客引きを行っておらず、それでも多くの客（大半はリピーター）が自然と店内に入っていきます。   　筆者は以前から、この違いは何に起因するのか疑問を抱いていました。そこで先日、友人とともに客引きに誘われるまま、ある新興の居酒屋に入ってみました。2時間ほど飲食した結果、その理由が明確になりました。   新興の居酒屋の特徴 店内には狭いテーブル席がぎっしりと並び、できるだけ多くの客を詰め込もうとする意図が見え隠れしていま

事業を継続・拡大していく上で、新規顧客の開拓は欠かせない命題です。これができなければ、事業はやがて閉じざるを得なくなります。 　しかし、せっかく苦労して新規顧客を獲得しても、一度きりの取引で終わってしまうケースが少なくありません。これは非常に残念なことです。 　以前にも触れましたが、新規顧客の獲得には、既存顧客の維持に比べて約5倍のコストがかかるとされており、マーケティングの世界では「1：5の法則」として広く知られています。   新規顧客の獲得にコストがかかる理由 自社を知ってもらうために、広告や営業などの販促活動が不可欠である。 ゼロから信頼関係を築く必要があり、多くの時間と労力を要する。 飽和状態の市場では差別化が難しく、顧客獲得のハードルが高い。   既存顧客の維持が低コストである理由 すでに信頼関係が構築されており、過剰な販促活動が不要 顧客ニーズを把握しているため、密なコミュニケーションが可能 アップセルやクロスセルがしやすく、収益性が高まる   　こうした背景にも関わらず、新規顧客の維持を軽視し、ひたすら新規開拓に注力する企業が少なく

酷暑の続くある日、スタミナをつけようと鰻を食べることを思い立ちました。近所の老舗店のメニューを確認すると、うな重が一人前5,000円。気軽に手を出せる価格ではなく、諦めかけていたところ、「鰻の成瀬」（以下、成瀬）というチェーン店が、うな重を手頃な価格で提供しているという話を耳にしました。 インターネットでメニューを確認すると、並が1,600円、上が1,900円、特上が3,400円。これなら試してみる価値があると思い、早速暖簾をくぐってみました。 実際に食べてみると、並でも十分に美味しく、私の「うなぎ欲」をしっかりと満たしてくれました。この価格であれば、また気軽に訪れることができそうだと感じながら店を後にしました。   そのときふと、「老舗ではうな重が5,000円もするのに、なぜ成瀬はここまで安く提供できるのだろうか？」という疑問が頭をよぎりました。 調べてみると、その答えは成瀬の徹底した合理化にありました。 成瀬で使用されているのは、中国などで養殖されたニホンウナギ。これを冷凍で輸入することで、食材費を大幅に抑えています。 店舗では職人による手焼